“下沉市场”有哪些生意值得做?

栏目:微信营销方法时间:2019-07-31 02:14

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首先要说明的一点是,我并不喜欢“下沉市场”这个概念。

我一直认为“下沉”这两个字略显傲慢;而这种傲慢,将让人错过机会。

以个人角度来说,我更愿意把非一二线市场叫做“大众市场”。

因为这些地方才真正代表了绝大多数的中国。

注:以下内容的经验仍旧来自于我熟悉的C县。虽然通过读者反馈看,C县的情况在全国都很有代表性,但保险起见,若在其他地方,请一定要实际考察后再下结论,不过把分析方法拿来复用应该问题不大。

大众市场的概况

我做了两张比较简单的图。

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先说图1。

作为一个产品经理,经过线上线下多个行业的战火洗礼后,我会把自己看问题的视角尽可能做到极致抽象化,方便快速找到那些影响生意最本质的东西。

而在我的认知里,直接面向用户的商业模式,所有可能存在的机会,都来自于“人”本身。

这其中,最重要的基础元素有两个:人口的流动(数量上)人口的结构(比例上)。

正是这两个元素的不同组合,才造就了多种多样的社会生态,也孕育了不同的商业机会。

图1正是C县的现状。

首先一点是,人口无流入。这会导致两个现象:熟人社会和存量市场。

熟人社会这种社群形态又产生了5个对商业模式会有巨大影响的特征:

(1)注重人际关系;

(2)信息传播快;

(3)认知迭代慢;

(4)容易建立内部信任;

(5)抵触外来事物。

而存量市场则直接引出一个结果:竞争惨烈。

其次,虽然新生儿多能带来一些显而易见的机会,但仍受制于上述两个现象。

具体的我会在后面展开讲。


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再看图2(画像只是单纯描述人群特征,无贬义)。

这些都是C县用户比较集中的一些表现。

有的是跟熟人社会紧密相关。比如:好面子,喜欢交流,群内互信、群外质疑等。

有的则是因自我要求相对较低有关。比如:生活满意度高,时间多,生育意愿强,厌恶复杂思考等。

还有的就是跟存量市场相关。比如:价格敏感,爱贪便宜,享受即时满足等。

当然,不排除有些特征我还没发现,但上面这些已经能对绝大多数商业模式产生影响。

所以对一个大众市场来说,用图1+图2+当地收入相关的经济指标,即可提炼出一个大致的概况。

在这个基础上,我讲讲各个行业的现状,还有我比较看好的一些机会。

零售业

先说我自己正在从事的行业。

这是一个被存量市场严重扭曲的领域。

在本就有限的规模内,销售渠道除了常规的门店和电商平台外,还有一个强大的力量就是代购。

注意,这里指的代购,不是那些纯粹活在线上的微商,而是认识的人或通过某些路径建立信任关系的人。

举个小例子。

前阵子抖音上火了一个网红衣架,我看C县的姑娘们也有提及或购买,我就问是不是刷抖音看见的,结果她们告诉我说是鞋店看见的。

我看了她们微信才知道,这个衣架是当地鞋店老板在抖音上看见了,然后拿来在会员群里卖,而她们都在这个鞋店买过鞋,还比较满意,和这老板算是建立了信任关系,所以会员群里卖一些跟门店无关的产品,她们看到感兴趣的也会买。

这种特殊渠道的存在正是基于熟人社会的特征才能成立。

那么你看,卖鞋的也会抢掉一部分卖百货的饭碗,这谁能想到呢。

所以,在存量市场里,商家全都面临着残酷的生存环境。

就标品来说,拿货门槛太低,商家只能打价格战来争取顾客,否则生意就会被抢走(这种四处打折的竞争环境也培养了用户爱贪便宜的特点);因此只有经营成本具备极大的优势,才能勉强赚点本就不多的毛利。

像C县有个做进口美妆产品的店,开业第一个月,销售额近30万,一战成名;结果过了半年后,月销掉到15万。

为什么呢?因为其他渠道也开始卖他们开店之初独有的产品,而且靠着成本优势把价格杀到更低,抢回了一部分市场。

但从上面这个例子,我们其实也能看到一点点机会。

两个可能性,全部来自供给端:

1、商家有足够的能力或资源来垄断当地的某些优质供给;

2、有极强的持续上新能力。

第一个就不说了,垄断是赚钱最好的办法。

第二个,其实本质上是在存量市场内找可以做增量的品类。

当然,这里所指的“增量”更接近是已有产品的迭代升级,毕竟人口数量有限,需求总和是不变的,所以这个难度其实也非常大。

如果要举具体的商业模式,那我自己比较看好以下这几种形态:

1、精品水果店;

2、大牌服装尾货折扣店;

3、超低价仓储式卖场。

至于自己有商铺,家人能帮忙,可以跟别人血拼价格的地主型家族创业者,就不用管我上面说的这些了,你干啥多半都是赚。

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