深度:破解一天5000单的二类电商密码

栏目:微信营销方法时间:2019-07-19 03:49

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二类电商,有别于平台电商,而是自建网站,通过主流的货到付款模式来销售产品的一种电商形态。

随着互联网渠道下沉,二类电商的主流受众群体通过手机接入互联网,这多达6亿人口的市场,不用支付宝,不用京东,甚至不用拼多多,悄然形成一个电商市场空白!

ROI 1:3

最近一段时间,广告圈通过朋友关系拜会了不少做二类电商的同行,深入了解之后,总结了一些数据和策略,本文将带你初步体验有别于直营电商的二类电商模式。

在中国整体来看,二类电商占据市场份额并不大,但是近年来却在高速增长。即将达到千亿级的市场规模,吸引了大批玩家进场。

在二类电商业内,目前主流产品基本上可以做到ROI在1:3这样的一个比例。这就意味着二类电商已经逐渐在投资回报率方面可以和平台电商靠拢。

所谓平台电商,以淘宝为代表,目前淘宝的ROI基本上维持在1:3的范围,意味着那些依赖淘宝直通车来推动爆款的模式,并不见得比做二类电商更加划算。

从这个意义上来说,随着腾讯小程序、头条鲁班电商逐渐完善,基于平台的SAAS服务商将为二类电商提供更多的赋能。二类电商从原始的H5页面转变为具有营销功能的服务平台,将会有更加广阔的空间。

一天5000单

二类电商,由于其客单价低,品类属于一般性刚需产品,如果要有比较好的盈利的话,必须靠单量取胜。单量越大,利润总额越大。所以二类电商一天几千单上万单都是比较常见的现象。

在广告圈的一些学员以及我们拜访的一些同行中,一些较大的二类电商玩家,他们有深厚的行业积淀。

这是某公司操盘的项目,内部数据仅供大家参考!

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这是一个非常典型的代表,因为是季节性产品,提前布局,提前收割,对于这种类别来说有非常重要的意义。

当然,另外一个方面需要提醒的是,二类电商对于文案和主图的要求非常高,这个案例中这个图片的设计就非常具有联想性。

大家可以自行脑补一下画面,冷风吹过来,在炎热的夏季犹如置身南极的冰爽世界,企鹅更是点睛之笔。

从这个侧面来看,二类电商的核心在于选品,有好的品直接就可以卖爆,选品主要通过两个方面来解决:首先是经验问题,这个不好量化;其次就是测试问题,这个非常直观。

测试的标准,一般都是3000–5000元的广告预算,可以快速测试出来它的市场接受度。

一旦测试成功,就是规模化放量;如果测试失败,那么就应该立刻转入到下一个项目的运作中。当然,这个测试标准并不是非常科学,因为有些想品类你很难测试成功,这个时候经验就非常重要了。

选品定成败

对于二类电商来说,选品一直都是关键的一环。实际上推广到任何一个行业,都是如此。选好品,爆是自然的;选差品,意味着一开始就已经注定了失败。

因为合作关系,我上次去南京与一位淘宝C店卖家吃饭,他们整个店铺大概有30多人,一天的营业额是30万左右,在淘宝有230万粉丝。谈到今年的行情,因为店主是设计师出身,所以他们几乎很少开直通车,刻意做运营,而是在选品上面眼光独特。

淘宝女装已经变得越来越吃款式,其实二类电商更是一个吃款式的商业模式。所以,基本上选品正确,后面就等着收钱。这是二类电商的核心竞争力,非常关键。

主流的二类电商平台,主要就是头条系、百度系、腾讯系。它们的人群画像各有不同。头条系年级较大,百度系属于互联网核心网民,支付能力强;腾讯系年龄较小,学生居多。

那么,选品我们应该关注什么呢?

我们认为,主要还是卖点的提炼!如下图,我们以鞋子为例来做基础分析:

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比如我们来运营一款鞋子,这个时候我们就要对其进行最基本的属性分析,这个过程直接关系到广告投放的尺度把握,最终传导到页面终端,反映转化的核心数据。

比如现在是夏天,我们要做一款皮鞋,那么它的第一卖点一定是透气,然后是真皮,然后是便宜。便宜这一点,非常关键,在创意里面一点要优先突出这几个卖点。

请大家拿起笔,记好下面总结的几个选品思路:

1,不要追爆品,要学会预判爆品;

2,季节性产品,一定要提前至少一个月谋划;

3,一定要考虑物流以及售后问题,这是两项最大隐形成本;

4,SKU不要多,压货要不得;

5,黑科技/季节性/功能性爆品概率大,过时快;

6,食品类可以做免费表单,做二次追销,适合长久选品。

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