流量思维和产品思维的融合

栏目:微信营销方法时间:2019-07-17 08:40

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以下是我从群响的线下会里得出几个理解:

一.“超级用户”=高净值用户

VIPkid去年我记得日活5w,年流水几十亿,客单价5w以上。

罗胖称VIPkid用户是“超级用户”,怎么理解呢?

VIPkid光鲜数据的背后,其实是线索的高价:6000以上。所以对于这类企业,模式可否跑通核心的有两点:

降低获客成本

提升用户LTV

理解起来很简单:降低成本增加收益。

聚会里有三个分享者阐述了对此事的理解:

1.降低获客成本:

核心是如何找到关键的用户群体:

某赴美留学机构,美国读本科4年下来是200w,如果是加上高中可能需要400-800w,那这类家庭资产在1000w以下的就很困难,重点要找资产在3000w以上的。这类人群大概率是城市里的:政府、商业、地产、医生、大学教授,所以通过内部渠道联谊,是一种精准的获客方式。另外,在北京,就要针对人大附、北师大实验等几个出国率较高的学校做推广。

还有线下的另外的玩法,比较有特定性:

考场考完试后加微信,利诱点是晚上给答案,让你提前对;

海淀黄庄培训机构集中的写字楼里拦访。

还有一点,转介绍率很关键,至少要做到40%!

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某赴美daiyun机构,早期也是用互联网的方式在外部投放广告获取流量,比如女性兴趣、孕产相关的公号,但是精准度依然极差,有咨询量但到转化很低。包括输出的内容也是互联网方式:全透明,写的非常详尽。后面才意识到这波用户群体不差钱,没时间在网上筛选信息,更多依赖口碑。所以改变战术:

内容隐藏关键信息;吸引准意向客户。同时推广内容找能吸引用户的点:

比如引领风向,推出美国医院成功率高的排行榜,隐藏关键信息,付费咨询获取。

强调胚胎师的重要性,提供推荐。

收取咨询费,筛选意向不高的用户;同时承诺完成订单后咨询费返还

对用户做分级:

低意向性用户,投入更低资源

储备客户,拿来做传播,同时提供低客单价产品,如冻卵

高意向性用户,则重点维护拓展

最终今年公司走上了正轨~

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某保险中介平台,从场景出发,比如活动举办方对于保险的理解是很弱的,这时他们提供免费保单,要求用户下载App填写用户信息获得保险。只要筛选一下,保证该活动面向的家庭是高净值的即可。每单成本20,相当于获客成本20。。。很厉害。

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2.提升用户LTV

这里面很重要的一点是,服务如果是个性化的,意味着成本会提高,那么用SOP服务来增加效率,降低成本就尤为关键:

某保险中介平台,对于年保费在2w以上的用户,邀请加入权益俱乐部,提供非常丰富的各类服务,而且客户小姑娘很贴心,对于用户关心的问题,把“百科、场景、案例”做成了内容SOP,直接推送链接给用户,大幅降低了成本。

另外,提供大量市面上可购买到的标品服务,比如陪诊,自己去看病,能提供小姑娘陪诊。又比如提供市面上极难购买到的演唱会门票。。。

非标品服务也尽心尽力的,比如帮用户争取保险的额外权益,帮助女客户上门痛骂渣男。。。

这些服务极大的提升了用户的粘性和忠诚度,而对于这些高净值的用户,该平台所属的集团,有私募、金融等等的其他业务来做更进一步的转化,提升LTV。

小结:从这个角度再回过头思考罗胖的“超级用户”逻辑,由于得到App是个几百万用户月活的产品,客单价不高,很难用精细化的手段撬动更高的LTV,所以不能把几百万用户都当做“超级用户”,反而应该把花1w+参加得到大学的用户,当成真的“超级用户”去运营。

二.纯流量投放的思考逻辑

微信生态的裂变流量,是低成本获取的方式,由此出现了很多低客单价的模式,典型的就是读书打卡的玩法。最近微信封杀朋友圈打卡后,直接导致了这个赛道的终结!本质就是读书打卡再也无法低成本的在朋友圈里获得流量。。。

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除此之外,低客单价用户,也很难转向高客单价。尚德和轻课做过合作,结果是失败的。

另外,传统的流量投放规律是这样的:

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